ほぐし・マッサージ店が失敗する3つのポイント
今日は仕事の話。仕事柄、いくつかのほぐし店・マッサージ店の立ち上げのお手伝いをしてきました。これはコンサルティングを始める前、サラリーマンで求人広告、SP広告を取り扱ってた時からなので、かなり見てきましたね。その多くは小規模店舗で、同業種で働いてた方が独立したり、他業種の方が新規事業として始めるパターンが多かったです。
そんな多くの立ち上げをした店舗の中で、成功している店舗、失敗した店舗のポイントが明確に出ていました。ここがはっきりしているからコンサルティングをしているのですが、いろいろな都合でお手伝いできない店舗もありました。できたら、これから頑張ろうとしているオーナーさんには同じような失敗を繰り返してもらいたくないので、失敗するポイントを3つ書こうと思います。本当に、日本発の素晴らしいほぐし・マッサージ店を作るお手伝いをしたいのでね。
1.マーケティングができてない
店舗を立ち上げて数ヶ月で閉めてしまう店舗の多くが、マーケティング（市場調査）ができてないことが多い。
求人広告やSP広告で立ち上げ店舗に行った時に、なんでこんな場所にお店をだすかなと疑問に思う店舗やこのメニューだと競合に勝てないよと思う店舗がいくつもありました。そのような店舗のオーナーの多くは、人気店ばかりを見てきた方が多かったですね。
店舗運営する方ならお分かりだと思いますが、店舗の場所選びが最重要ポイントです。駅の中に店舗を構えられるリ○○ゼや、路面店を作るオ○○ブスパとかなら良いですが、普通の店舗ではこのような立地は難しいです。
だからこそ、出そうとする街の人の動き、顧客層、競合店をしっかり調べなければなりません。
でもね、不思議な事に店舗を出そうとするオーナーは、マイナスよりもプラスばかりを見てしまう傾向にあります。ビジネスは勢いがなければダメというのは分かりますが、勢いだけでは失敗する可能性が高いのが店舗運営。
ある程度の万全な対策を考えていたとしても、実際に運営し始めると予想もしなかった問題が発生するなんて良くあること。ここに対応をできるかが、最初にクリアしなければならない課題になります。
マーケティングに失敗したオーナー
失敗したオーナーの例として、夢を持った店舗作りをしてたけど途中で予算が切れてしまい中途半端な状態で開店、オープン1ヶ月目はキャンペーンなどで集客ができたが2ヶ月目から通常価格に戻したら顧客は激減。ここで何の対応もできず、約6ヶ月後に閉店。
このオーナーは都内の一等地に店舗を持っていました。そこの市場と同じようなイメージで店舗運営をしたことが失敗に繋がりました。データだけなく、実際の肌感覚が重要で、それがあってるのかを確かめることが大切。
勢いにのっているオーナーって人の意見聞かないんですよね。そこを冷静にさせるのが私の役割です。
2.集客方法が分からない
施術者あがりのオーナーさんに多いのが、集客方法をクーポン誌やクーポンサイトに頼ってしまい失敗するケース。
私がクーポン誌やクーポンサイトの営業をやっていたから分かるのですが、どんなに大手のクーポン誌でも、営業マンは経営に関しては素人がほとんど。費用対効果を考えていそうで、実は表面上の数字しか見てなかったりします。
店舗にとって広告費はできるだけ減らしたいところ。その反面、広告営業マンにとっては広告費予算を増やして欲しいので、あの手この手を使って広告枠を作ってもらうようにします。結果、その広告なしでは店舗運営ができない状態に。
こうなってしまうと、広告費が固定費に入ってしまうので運営としては厳しくなります。表現は悪いですが、麻薬のようなもの。この状態になると、数年で店舗運営ができなくなるケースが多かったです。
1のマーケティングの時に、広告戦略を練る必要があります。そして、不測の事態に備えて二重三重の手を考えておかなければなりません。地域性、店舗立地、競合店を考えて戦略を練る必要があります。
広告戦略に失敗したオーナー
リニューアルオープンをして大手クーポン誌の営業マンに相談、データや営業マンの押しで大きめの広告（月額30万円以上）を1年契約することに。原稿は3ヶ月同じで効果もトントンくらいだが、集客の30％以上がこの媒体からのものでした。
このオーナーは熱意のある営業マンに説得され契約をしたが、その営業マンは契約後は電話のみで呼ばなければお店に来ることはなく、半年で退社。その間、効果が悪くても原稿は変わることなく放置状態。
オーナーも不審に思い、自らその媒体の掲載店舗を調べ、自社が特別枠だと気づき変更を依頼したが、契約上は変更ができなく1年間は30万以上の広告を出すことになりました。
お店が大変だと周りが見えなかったりします。ついつい営業の言葉に乗って契約をしてしまうことも。マーケットに合わせた集客方法をしっかり考える必要があるってことです。現在も無駄な広告費を使ってる店舗が多いんじゃないかな。
情報源は多ければ多いほど客観的に見れます。それをお手伝いするのが私の役割です。
3.セラピストの管理ができない
オーナーになると全くできなくなるのセラピストの管理。セラピストさんを一般会社の社員のように扱って失敗するケース。
最近、ここが重要だと感じています。オーナーの中には施術者出身者も多いのですが、ある程度売上が上がると考え方が変わるのか、元々考えていたものがでるのか、セラピストを普通の社員のように扱うことが多い。
これ、私もマッサージ店舗管理をし始めた頃にやったことがあるのですが、セラピストの管理には繊細な対応が必要だと考えてます。新卒採用できたり、スクールと提携しているような人材採用に困らない店舗は別として、セラピストは貴重な財産です。
失礼な言い方かもしれませんが、セラピストは人材でもあるが商品でもあります。ここを十分に理解していないと人材不足＝商品不足を招きます。お客様に提供する商品がないと売上は立ちません。
セラピストの特性を十分に理解し、セラピストが活躍できる職場にしなければ、集客しても意味がなくなります。普通に考える人事管理とは別の仕組みを作る必要があり、セラピスト用の人事制度を考えなければなりません。
セラピスト管理で失敗したオーナー
セラピストからオーナーになった方、日頃はセラピストに体調管理をしっかりするよう気遣いを見せていました。なので、セラピスト用の人事管理制度を提案しました。でも、反応はとても悪く導入は半分のみで中途半端でした。
このオーナーは、セラピスト時代は休まずに揉むタイプで、お店を持つために必死に働いてきた方でした。自分の仕事感でセラピストと接していたのですが、いろんなところから不平不満が出てました。それをフォローしたく人事制度を考えました。
結果、この人事制度によりセラピストの定着率は上がりました。これほんとの話。
でも導入に嫌々だったオーナーは、私との契約が切れてスグに今までの人事制度を取り払らいました。その結果、予想通り次から次へと退社する人が。。
組織作りの基本ですが、トップの意見をどのように現場に反映させるかが重要で、その為に必要な制度や人事考課を考えなければなりません。ここは私も失敗例を多くみてきたので、オーナーの考え方によるところが大きいと感じてます。
店舗展開には業界ならでは制度を導入する必要があります。それをお手伝いするのが私の役割です。
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