たまーに書こうと思っている仕事のお話。一応、私の本業はコンサルティングになります。現在もいくつかマッサージ店の土台作りをお手伝いしていますが、本日お話するのは4年前にお手伝いしたマッサージ店でのこと。4年も経てば、マーケットも変わってますので全て当てはまるとは限りません。でも、現在お手伝いしている店舗さんも同じような問題をクリアして、前年比150％を6ヶ月連続クリアしてますので、売上アップの施策は同じじゃないかなと考えてます。その一部を紹介します。売上に悩んでいる店舗さんのヒントになればと思います。
まず最初に確認する5つのこと
私が店舗をお手伝いする際に確認することは5つ。「目標値」「店舗立地」「サービス」「料金」「競合」になります。これに関して、まずはクライアントから直接聞きます。そして、お話を聞いた後に、直接私の目で「店舗立地」「競合」は確認します。
最後に、それらを加味して目標設定をします。中には聞いても答えられないクライアントさんもいましたが、そのような方とは契約はしたことがありません。やはり一緒に組むのは無理なのでね。
多くの場合、既存店舗があっての相談になります。店舗を構えてしまうと、他の場所へ簡単に移動することはできません。そのような場合は、状況により「サービス」「料金」の変更をお願いしています。ここは重要なポイント。
実は、2年前に3ヶ月だけお手伝いしたお店が今月末に閉店することになりました。契約が3ヶ月だけだったのは、「状況変化による変更（サービスと料金の見直し）」を断られたからでした。少しだけでしたが運営に携わった身としては、とても残念でした。この例は、またの機会に書こうと思います。
このようなことにならないよう、私が最初にするのは、「目標値」「店舗立地」「サービス」「料金」「競合」の現状把握になります。
マッサージ業界は、これが出来ているようで出来ていない経営者が多い。
逆に言えば、ここさえできれば、後は対策を考え1つずつクリアするだけになります。意外と難しくありません。シンプルに考えることが大切です。
目標数値の確認
ここでの目標は6ヶ月後、1年後の目標数値を確認します。お手伝いする店舗の多くは、現状は赤字経営で一刻も早く損益分岐点をクリアしたいとうケース。または、損益分岐点をクリアしているけど、店舗展開の為に売上を上げたいケース。それぞれの目標設定（何時までにいくら）を決めるにあたり、他4つの確認事項を加味します。
目標設定をする際、マーケットによりクリアできる時間が違ってきますし、クライアントの資金力にも関わってきます。各確認事項を1つずつ確認しながら、無理のない目標設定をします。
店舗立地の確認
店舗の立地により、目標クリアのスピードは変わってきます。私が担当した多くの店舗は、誰もが認める好立地ではありませんでした。それでも最低限はクリアしている店舗が多かったですね。
チェックする項目としては、「駅から近いか？」「ビルは綺麗か？」「看板は出せるか？」「路面？空中店舗？」「人の流れは？」など。この項目の1つでも多くクリアしてたら早く目標達成できます。しかし、これが全てダメなら、少し時間が必要になります。
サービスの確認
どのようなサービスを提供できるか？を確認します。マーケットに合わないサービスしか提供できなければ、目標クリアには時間がかかります。
「施術者は男性か女性か？」「施術するサービスの種類は？」「営業時間は？」「ペアで受けれるか？」「施術後のお茶は？」など。マッサージは接客業です。ここを理解した上で、どのようなサービスが提供できるかが大切になります。
料金の確認
10分いくらで提供しているか？を確認します。サービス内容と連動する項目になりますが、ここは商品力という面で重要な項目になります。ちなみに、私は10分1000円以上をおすすめしています。
「10分○○円の価値があるか？」「顧客は○○円をどう思うか？」など。顧客から見て10分500円の価値、10分1000円の価値を検討します。そして、経営してて面白いかも大切です。10分500円で楽しいのか？ですね。
競合店の確認
店舗近くの競合店の状況を確認します。直接、競合店に行ってみて施術を受けてきます。繁盛店であれば、そこが対象サービスと考え、店舗で提供するサービスに反映させます。
「競合店の料金は？」「競合店のメニューは？」「競合店のセラピストは？」「競合店の雰囲気は？」「競合店の顧客層は？」など。マーケットを確認するのに、繁盛店は簡単に把握しやすいです。地域の繁盛店を把握することは大切です。
上記5つ「目標値」「店舗立地」「サービス」「料金」「競合」の確認をすることが、次に行動する上での重要ポイントになります。ここの確認を間違えると、かなり遠回りをしたり、失敗をして閉店になったりと厳しい状況に追い込まれることがあります。
では、実例として、ポテンシャルが高いのに売上が上がらず苦しんだケースを紹介します。。
銀座店舗での場合
私が相談を受けた銀座の店舗は、クライアントさんが都内2店舗目のケースでした。1店舗目は順調な売上で推移をしており、その勢いで銀座に同じような店舗を出しました。しかし、3ヶ月経っても思うような売上が上がらず悩んでいたところ相談を受けました。
銀座店の目標値確認
最初にお願いされたのが、現状売上の倍「3ヶ月で損益分岐点の売上」でした。オーナーいわく、今は既存店の売上で持っているようなもので、3ヶ月なら耐えうるとのこと。ここは難なくクリアできると思ったので、設定数値にはいれずに6ヶ月で黒字80万をクリアすることに設定をしました。
銀座店の立地の確認
こちらの店舗は銀座一等地にありました。また、駅からも徒歩1分と好立地。看板を出せないなどの問題はありましたが、銀座の一等地になるところで立地条件的には抜群の場所にありました。
銀座店のサービス＆料金の確認
1店舗目のサービスをそのまま銀座店に持ってきてました。値段の割にはクオリティーに拘ったマッサージ。社内研修もしっかり行っており、同じようなマッサージ店の中では質の良いサービスでした。
銀座店の競合店確認
近くに数年前から激安店がありました。ただし、一通りの少ない場所にあり、簡易な内装で清潔感はない感じ。男性が利用するような店舗でした。いわゆる、料金の安さのみで集客をしている激安店でした。
銀座店舗の条件
5つの確認をしたところ、何で？売上が上がってないのか不思議な状況。逆に言えば、普通なことを行えば確実に売上が上がるということだと確信し、至って普通なことを提案しました。
6ヶ月は「新規集客方法」に集中する。
・既存集客媒体へのテコ入れ
・新しい集客媒体の開始
・周辺地域への新規集客
・WEBページへのテコ入れ
ここは詳しく書けません。ここが私の食い扶持ですからね。
結果、担当してから2ヶ月目で損益分岐点、4ヶ月目で黒字50万円、6ヶ月目で黒字100万円、8ヶ月目で150万円をそれぞれクリアしました。※ここでの黒字は人件費、固定費を引いた数字になります。
また、6ヶ月目以降はリピーター対策と新規集客媒体への広告費用削減を同時に行いました。リピーター対策の重要性はオーナーも理解しており、早期から実施をしていました。それが故に、変化にも対応が早く、激安店の中では高いリピート率を出しました。
5つの確認事項の重要性
この銀座店のように、5つの確認事項でクリアしている店舗は多くありません。それでも、5つの確認事項で平均点以上を持っていれば売上は簡単にあがります。そして、平均点以下ですと売上をあげるのは大変です。
売上で悩んでいる店舗がありましたら、5つの項目をチェックしてみてください。
平均点以上なら、更に平均点をあげるにはどうすべきか？そして、集客方法は正しいのか？を検証し改善してください。
平均点以下の場合は、まずは平均点以上にする努力をしてください。努力ができないのなら、借金が増える前に閉店する勇気も必要です。
私が思うのに、5つの確認事項の平均点は水面のようなもの。水面より低ければ、一生懸命頑張って呼吸ができます。もし、そのままにしてたら呼吸ができなくなります。また、水面ギリギリでも荒波が来たら呼吸ができなくなり、苦しむこともあります。絶えず水面より上にいることが、安定経営に繋がると考えます。
マッサージ店の経営者
まずは水面以上にすることは、経営として当たり前ですが、マッサージ業界で出来ている経営者は少ないのが現状。でも、仕方ないことだとも思っています。だって、経営者と施術者を同時にするのは厳しいから。経営者は広い視野が必要ですが、施術者は一点集中の視野が必要ですからね。
私は、施術者をやりながら経営で大きくしたいと思う人は、ある程度までと考えた方が良いと思っています。そうですね3店舗程度までかな。
どちらかに突き抜けたいと思っている人の方が大きくできると思います。もちろん、一人では無理ですけどね。
そういった意味では、マッサージ業界は両方をやりたい方が多いのだと思います。私は、その考えも好きです。でも、その場合は経営者ではない、ということを分かることが大切です。そうでないと、せっかく良いお店を作ってもダメになってしまう。そんなお店をいくつか見てきました。
経営として「何処に目標を置くか」をはっきりさせることが、働いている人を幸せにできるのだと思います。マッサージ業界の人は良い人が多いから、できるだけ笑顔でいれる環境があると良いなと思っています。
～thaiuniおっさんのつぶやき～
これってマッサージ店だけでなく、いろんな店舗にも同じことが言えると思う。居抜き物件とか落とし穴があるので、十分にご注意下さいね。
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