おは！です。久しぶりに快晴の湘南地方。青空をみると出かけたくなるタイウニです。
さて本日は、タイ情報から少し離れてマッサージ店について。一応、私の本業なんでね。
マッサージ店の売上を上げる方法。新宿人気店の場合
私が、店舗売上UPお手伝いの仕事を受ける前に必ず行うことの一つ。
「お店のポテンシャル（可能性）を図る」こと。
お店の売上が現状より上がるか（ポテンシャル）は、いくつかの指標で判断します。私が主に判断しているのは次の5つ。
1.マーケット
2.店舗
3.スタッフ
4.集客
5.経営陣
この5つを総合的に見て、それぞれ点数をつけます。
点数の結果、ポテンシャルが高いお店と低いお店に分かれます。
ほとんどのお店は、ある程度のポテンシャルがあり、どこまで伸びるのか？が判断基準になりますが、残念ながらポテンシャルを活かしきれてないですね。
活かしきれてない理由は様々ですが、トップが限界だと思ってるケースが多かったりします。
そんな時、「まだまだ伸びますよ」って後押しをしてあげるのが私の仕事。
それとは違い、ポテンシャルが低いのに夢物語ばかり描いているトップもいます。このようなお店は抜本的改革をしないと、サヨナラ（閉店）する店舗になります。
今まで、この5つの指標で判断して、ほぼ間違ったことはありませんでした。
これから、新宿のお店を5つの項目で分析をして、担当してから1年後に売上ギネスを作ったお店を例に紹介します。
担当する直前の月商は1000万円と大型店舗でした。その売上に対して、ある程度オーナーは満足をしてましたが、まだ伸びるかもと考えてたところに、私が5つの指標で判断してみました。
私の診断結果は、1500万円の売上のポテンシャルがある。
少し時間は要しましたが、1年6ヶ月で1400万円という結果を出すことができました。
その新宿A店を1500万円のポテンシャルがあるとした根拠と対策を公開します。
新宿人気A店の場合
新宿A店を5つの指標で分析したのが以下の図。
※A店分析図
[新宿A店]
| マーケット | 4.0 |
| 店舗 | 3.3 |
| スタッフ | 3.3 |
| 経営陣 | 2.3 |
| 集客 | 3.2 |
| 平均 | 3.2 |
それぞれの指標を10～30項目での平均点数（5点満点）。
高いか低いか分かりづらいと思いますが、点数の平均3.2は高い方です。
月商1000万円をクリアするって、それなりに店舗ができてないと無理ですしね。
それでも、まだまだ伸びるお店だと即座に思いました。どこに可能性があったのか？を各指標ごとに分析した結果が以下です。
ちなみに、5つの指標は全部で90項目以上ある項目から判断してます。
1.マーケット
お店の売上がいくらいくか？の判断はマーケットによる部分が大きいですね。
どんなに人気セラピストがいたとしても、立地が悪かったらお客の足は遠のいてしまうし、新規客を集客するとなれば、行きづらい・分かりづら立地はマイナス判断にしかなりません。
また、人が多いエリアだとしても、マッサージをする層がいなければ集客はできません。マーケットを判断するのには、ターゲット層がどれだけいるのかが重要です。
新宿A店の場合：新宿の中でも恵まれた好立地
A店のマーケット項目は4.0点と高得点。※5.0満点
新宿A店は、新宿の中では5本の指に入るほどの好立地でした。この周辺に、店舗を出したくても出せないオーナーさんが沢山いるという場所。
ただし、メイン通りから1本入った通りであるのと、空中店舗なのでマイナス1.0になりました。
それでも、当時は集客には困ってませんでした。集客には困ってませんでしが、やるべき課題は明確になっており、ターゲットの絞込みでした。
ざっくりとはありましたが、これからどのような人が集まるお店にするのか？が明確ではありませんでした。
ターゲットを明確にして仕掛けをすれば、売上が上がるポテンシャルがあると判断。お客を選べるという好立地は、仕掛け方によってはまだまだ化けます。
ちなみに、オーナーに聞いたところ、ここにオープンするまでに3年を要したそうです。
良い場所を見つけるのって大変なんですよね。見つけたと思っても貸してくれないとかありますからね。
集客を得意としている者としては、いろいろ試したみたいマーケットでした。
2.店舗
どんなに良い立地にお店を構えても、お客が「来たい」と思えるような店舗でなければリピートはしません。
お客がマッサージ・ほぐし店に来たいと思うのは、提供するサービスと店舗の雰囲気の両方が必要になります。
昨今、激安店（内装に予算を使わない）が多くなってしまったので、他店との差別化には個性的な店舗作りが必須になりつつあります。
日本のマッサージ・ほぐしの店舗は、海外にある店舗とは違い、安っぽいお店が多いですよね。
カーテンだけで仕切っただけとか、壁があっても薄いとか、仕切り自体ない店舗とかね。そして、治療系なのか癒しなのか分らない店舗も多くなってます。
正直なところ、日本の癒し系店舗は、海外に比べて店舗レベルが追いついてないです。特にタイと比較すると明確です。
今後、日本の癒し系店舗は、他店との差別化を図るのに店舗作りが重要になることは間違いないと考えてます。
新宿A店の場合：工夫こらした店内
A店の店舗項目は3.3点と比較的高め。
新宿A店のお店は、オーナーのこだわりもあり内装に力を入れてました。
オーナー自身がマッサージを受けるのが大好きで、自分が受けるならこんな空間というコンセプトが店舗に反映されてました。
受付や待合スペースを広く取り、お店に入った時のイメージを大切にし、各施術部屋に壁を作り個室感を演出。新宿にある店舗の中では上位に入る内装でした。
他店とは差別化されており、コンセプトを伝えることができれば、売上に繋がると確信できました。
もちろん、改善すべきところはいくつかありました。
受付の対応、スタッフ間の情報共有、提供するサービスの統一など。ハード面（店舗）を良く見せるためのソフト面（ポップやメニュー）の強化など。
それでも、店舗項目の70％以上で平均点以上。いくつかテコ入れをすれば、一流のお店になるポテンシャルがありました。
3.スタッフ
提供する商品（マッサージ・ほぐし）が良いものでなければ、お客様は満足しません。
技術力は個人差がでるところなので、最低限のレベルを維持することが大切。
激安店増加のお陰で、気軽にマッサージを受けれるようになり、圧は入っているか？ポイントを捉えてるのか？の判断ができる人が増えてきました。
そういう顧客に未熟なセラピストをあてて、圧が逃げてしまったり、間違えたポイントを押したりすると、「下手なお店」と口コミに悪評を書かれたりすることも。
どの店舗にも言えることですが、マッサージ師の採用基準はどうしてるのか？教育プログラムや勉強会はあるのか？安定したサービスを提供するのには必要な項目。
ここを安易に考えると、スグにお店は潰れます。
新宿A店の場合：技術レベルは高だが接客レベルは低
A店のスタッフ項目は3.3点と比較的高め。
新宿A店のスタッフは経験豊富な中途採用のみでした。
全てオーナー面接で、「技の種類が豊富で安定した圧」という合格基準がしっかり設定されてました。
採用に関しては、スッタフ不足になっても妥協はしなかったので、最低限の技術レベルが確保され、安定したマッサージが提供できてました。
ただし、改善するポイントは多くありました。
全て経験豊かな中途採用であったので、マッサージのスタイルがセラピストによって違ってました。
マイナスになっても不思議でないポイントを、どのようにプラスに見せるか？を考え、スタイルが違うことをプラスに持っていき、個性豊かな店舗としてアピールする作戦に。
それよりも問題だったのは、接客に個人差があったことでした。
伝えるべきことを伝えれなれなかったり、勘違いして伝えてしまったりとなど、セラピストによって違った接客をしていました。
ここの均一の接客をするための施策も行う必要がありました。新人とは違い、経験ある中途採用は個性が強い方が多く、技術に走りがちな人を接客へ振り向かすには少し苦労しました。
人を変えるのって簡単じゃないですからね。
それでも、それぞれが独立できるレベルまであげることを目標に、人事考課を作り運用することに。
この部分も売上に反映したと分析しています。
4.集客
リピーターを作るには、新規集客をしなければなりません。ただし、何かの媒体に出せば簡単に集客はできるというのは昔の話。
競合店が増えてしまい、新規集客1人に3000円かかったり、5000円近くになる店舗もあります。
集客ができないと売上もあがりませんので、集客方法は店舗にとって重要なポイント。
「費用対効果」を良くすることつまり、利益を出すためには広告費を安くし集客人数を増やすことが必要です。
今までどのような方法で集客してるのか？その効果に対する改善はしているのか？予算組はどうのようにしてるのか？など。
広告費が重く乗りかかる固定費にならないよう、先を考えた広告出稿が重要です。
新宿A店の場合：臨機応変な集客方法
A店の集客項目は3.2点と比較的高め。
新宿A店は、新規集客は多くの店舗が利用しているホッ○ペ○○ーには頼らず、早めにWEB媒体シフトをして効率的に集客してました。
当時は、費用対効果が良く、低予算で月50～80名の新規集客ができてました。
また、リピート対策もショップカードのみではなく、システムを導入した会員カード等を使用し工夫をしてました。
ただ、リピート率が高くありませんでした。どちらかというと低い方だったかな。
リピート率が上がらない原因には、セラピストの接客レベルの差が大きく影響してました。
ここをカバーすることが早急課題だと考えました。
いろんあ意見を取り入れ、趣向をこらした新しい会員カードにし、会員にもランクを付けリピーターに繋がるような仕掛けをしました。
もちろん、伝達の統一化をする為に、漫画を入れたお店システム説明書も作りました。
その結果、3ヶ月でリピーター率は10％UPし、一般的なリピート率へ戻すことができました。
同時に、WEBページが古くなっておりリニュールの提案とSNS運用も提案しました。
新規とリピーターを同時に対策したWEBページに着手し、それらの成果として1年後に顧客数1.5倍を達成しました。
「新規を呼ぶよりリピーターを増やすことの方が簡単」を実践できたケースでしたね。
5.経営陣
マッサージ店の商品は、マッサージ師・セラピストが提供するマッサージ。これを大切にしないとお客は逃げます。
良い商品を提供するには、マッサージ師・セラピストが良い状態でなければなりません。
マッサージ師・セラピストがイキイキと仕事ができる環境であれば、パフォーマンスが高まり、サービスの質が上がり、リピーターや次回予約に繋がります。
つまり、働きやすい環境が素晴らしいサービスを産み、その結果として売上が上がる。
逆に、ここを疎かにすると、売上は下がります。
私が出会ったセラピスト上がりのオーナは、意外とセラピストの面倒を疎かにする人が多かったですね。その多くの方が、「それくらい分かるだろう」って考える傾向でした。
普通に考えると、セラピスト上がりだから気持ちが分かって行動に移すって思うんですけどね。
私が出会ったオーナーだけがそうだったかもしれませんが、、苦笑。多かったのも事実です。
新宿A店の場合：セラピストの心を忘れた経営者
A店の経営陣項目は2.3点と平均店以下。
A店は5指標中では、ここが最大の問題でした。セラピスト上がりのオーナーが、現場セラピストの気持ちを理解できてなかった。
セラピスト上がりってことで職人肌だったのか、A店オーナーは店舗作りにばかり興味がいってました。
口では「スタッフは大切」って言うんですけどね、、行動に出ない。上っ面な言葉だけでは見透かされてしまい、良質なスタッフが離れていくことが良くありました。
ここも早急に施策を行いました。まずは、セラピストが目指せるオーナー像の構築から取り掛かかることに。
セラピストとの面談を実施し、ジャージからスーツへ変更、食事会の実施、オーナーへの提案箱設置、スタッフへの声かけなど。
結果、セラピストからいろんなアイデアが出るようになり、お店作りに積極的に参加するようになりました。
経営者目線のセラピストが多いと、お店のことが良く見えてきます。みんなでお店を良くするという考えがあると、自然と売上は上がっていくんですよね。
新宿人気A店の1年半後
最初の分析で、A店のポテンシャルは高く、現状の1.5倍の売上が出せると判断しました。
※A店分析図
そして、1年以内に店舗展開をすべきで、その中核を担ってもらうセラピストを作るべき時期にあると。
やるべきことを行えば、売上は上がるだろうと。
結果、1年後に売上ギネスを達成し、1年半後に新店舗を展開することができました。
ただし、2年後にはオーナーと意見が合わずに離れることになりましたけどねw
その後、この店舗がどうなったかは、またの機会に書く予定。いや～すごいことになってましたね。
最後に、人気店を目指すオーナーさん
私はマッサージが大好きです。だから、この良さを伝えたいと思うお店が大好き。
また、日本人セラピストの技術の高さは世界に誇れると思っています。
素晴らしい日本人の技術で世界中の人を癒していきたいとも考えてます。
素晴らしいサービスを提供できるお店を増やせたら、多くの人を癒しで救ってあげれるんじゃないかとね。
これは、私がタイを好きなのと同じ。
同じような考えのマッサージ店を作りたい！と思うオーナーがいらっしゃったら、ぜひ！お声かけ下さい。
癒しで人の心を豊かにしていきたい！
真剣に世界へうって出たいと考えているオーナさん！一緒にやってみませんか！？
～thaiuniおっさんのつぶやき～
生きてたら「辛い」って時が何度もありますよね。そんな時に「癒し」って苦しい心を楽にしてくれます。そんな事ができるセラピストってすごいと思う。そんなセラピストを育てるお店作りをしたいな。
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