本日は少し真面目に仕事の話。私の本業は集客コンサルティングです。リクルートフロム・エーで求人の仕事に携わってた時に、「人が組織をつくる」ことを学びました。その後、ベンチャー企業で経営に携わってた時は、「組織が人をダメにする」ことを学びました。いくら良い人材を入れても良い仕事（適材適所）を与えなければダメで、良い仕事があっても組織がダメなら人は育たない。これは何千という実店舗の決済者と話してきた経験からでもあります。
そして、マッサージやほぐし店の集客コンサルをするようになってから、求人の仕事をおこなっていた頃のより、人の教育を重んじるようになりました。だって、言い方が悪いですが、この業界は他の業界に比べ「人が商品」という部分が大きいからです。そこで本日は、ここ一年で前年比売上200％を達成したお店の実例を、私が提案した内容を含め紹介しようと思います。売上で伸び悩んでいる店舗の参考になれば幸いです。
ポテンシャルのあるタイ古式マッサージ店のお話
こんな問い合わせから始まりました
コンサルに携わって今月で13ヶ月目。昨年に一通の問い合わせから始まりました。
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突然のお問い合わせで失礼致します。
私、○○の○○と申します。
○○にてタイ人の妻と、
来年より法人化して、店舗展開を考えており、
山口さまのブログを拝見してお問い合わせした次第です。
私、○○の○○と申します。
○○にてタイ人の妻と、
来年より法人化して、店舗展開を考えており、
山口さまのブログを拝見してお問い合わせした次第です。
私はこの業界は疎く、勉強不足です。
もし可能であれば、一度店舗に遊びにきてもらえたら幸いです。
もし可能であれば、一度店舗に遊びにきてもらえたら幸いです。
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お問い合わせを頂いて、スグに店舗をチェックしたところ。地域は人気エリアではなく、店舗は路面店ではなく空中店舗。ただ、お店の内装はオーナーのこだわりが伝わってくる素晴らしいお店に見えました。ぜひ、一度伺って話を聞きたくなり連絡をしました。それと、タイ好きの私としてはタイ古式マッサージ店と聞くだけで、応援したくなるというのもありましたね。
お店に伺って話を聞くうちに、オーナーの思いとこだわりに共感し、ぜひ応援したいという気持ちになりました。そして、コンサルをさせて頂くことになりました。
ポテンシャルのあるお店
私はなんでもかんでもお手伝いをすることはしません。というのも、お互いにメリットないと関係が続かないと考えていて、できたら無駄な時間にならないようにしたいからです。そういう訳で、私がお手伝いさせて頂く条件がいくつかあり、その中でも優先させていただくことが二つあります。
一つ目は、オーナーが柔軟な発想をお持ちである方であること。
二つ目は、お店自体に売上を上げるポテンシャルがあること。
ここは私の経験側から来るものなので、詳しくは書けませんが、この二つで8割が決まるといっても良いですね。まぁ二つ目に関しては、期待値を含めれば現状なくても良いのですが、一つ目は必須です。これがなく売上が上がってるお店は「運」だけというケースがほとんどですから。
そして、今回紹介する約1年携わったお店は両方ありました。ですので、私としては即決でお手伝いを決めた訳です。最初に伺って話をした後スグに、現状の課題をあげる作業をしました。
タイ古式店の集客課題
課題に関しては、売上を上げることをメインに考えます。リラクゼーションサロンに限らず、店舗の集客は、大きく「新規集客」と「リピーター作り」です。オープンして間もないお店は「新規集客」中心に組み立て、そこから「リピーターを作る」作業になります。
こちらの店舗の現状は、新規7割・リピーター3割でした。ベッドの稼働率に関しても50％を切っている状況でしたので、優先順位の一番として「効率的な新規集客」そして、それをリピーターに繋がる施策を考えました。
それぞれの課題を整理し実行に移しました。課題の大きな区別は下記になります。
「新規集客」
・最低限の人数確保（月100～150名）
・費用対効果を良くする
・新しい集客方法の実施
・WEBページの充実
・費用対効果を良くする
・新しい集客方法の実施
・WEBページの充実
「リピーター」
・顧客データー蓄積方法の開始
・SNSの有効活用
・リピーター用パンフ・ポップ
・SNSの有効活用
・リピーター用パンフ・ポップ
上記は掲げた課題の一部です。
ここで大切にしてるのが、できる限り多くの課題を出すこと。マーケットの答えは、実際に動くことによって導き出されます。つまり、行動をしなければ答えは出てきません。地域によって通じる施策、通じない施策が出てきます。これをより良い方向に持っていくのが私の仕事。
肝心なのは、「あれをやったけどダメ」でやめないこと。「次はこれをやってみる」を繰り返すことです。そこに関して一番近道であろう方法を考え提案していきます。
マーケットは絶えず変化してます。ここに敏感であることが安定した集客への一歩になります。
タイ古式店での具体例を一つあげると。
費用対効果では、地域情報誌（WEB含む）の予算を1/3にし集客は3/4にしました。その予算の2/3を地域で効果の高い媒体へ移行しました。その結果、1集客単価が下がり、同時に集客のリスクヘッジができました。
逆にダメだったのは、都内で効果の良かったWEB媒体の集客が芳しくなかったこと。予算は最小限にし、上質リンクとして活用しました。
タイ古式店の人材課題
そして、リラクぜージョン店で重要なのが「人を育てること」。冒頭にも書きましたが、リラクゼーション店のスタッフは人材であると同時に商品（ここではこの表現を使わせて下さい）です。ある意味、私は夜の飲み屋に通じるものがあると感じてます。
あっ、ちなみに私はリクルートフロムエー時代は、夜の専門部隊に配属されて、六本木、銀座、新宿のクラブ、キャバクラ、スナックを専門で担当したことがあります。飲み屋に関してはそれなりに知っているつもりです。
リラクゼーションのスタッフは、通常のショップ店員より繊細な注意が必要と考えてます。これは、私が実店舗でマネージャーをやってた時の経験からです。この部分に関しては、施術者あがりの経営者なら分かる方が多いのですね。逆に、まったく施術を経験したことないオーナーさんが過ちを犯すポイントの一つでもあります。
さて、話はタイ古式店に戻り、こちらの店舗でも同じような課題がありました。この部分に関しては、オーナーをじっくり話をして少しずつクリアをしてきましたが、もう一つ大きな課題として、雇っているのがタイ人と日本人であることがありました。
ただでさえ、施術者に関しては接することに注意が必要なうえに、国民性の違いが絡み複雑になってました。でも、オーナーは頭の良い方で初期の段階では見事な対応をしてくれ、タイ人は早急にクリアしてくれました。まだまだ問題はありますが、模索しながら前へ進んでいます。
察しが着くと思いますが、タイ人セラピストと日本人セラピストでは接し方が全く違います。相手によって接し方を変えるのは人事の基本。意外と区別なく公平に扱いたいと思うオーナーさんが多かったりしますが、多くは失敗します。セラピストの気質、タイ人の気質をしっかり把握しておくことが必要です。
また、人事に関しては単店舗と複数店舗では違ってきます。こちらの店舗は来年から複数店舗展開行い予定なので、これからの課題として整理し始めているところです。
ちなみに、ここ半年の売上は前年比150～200％UPで推移しており、先月は前年比150％UPでした。3ヶ月連続で1ベッド50万円/月を上回りました。
タイ古式店のポテンシャル
話はすこし飛びますが、私は幸運だなと思う時があります。決して奢っているわけではなく、人気のあるマッサージ店と接する機会が多いからです。人気店で入れなくなるようなお店には、その前にマッサージを受けれたり、今は衰退したお店の絶頂時に携わることができたり、関東に激安店ブームを巻き起こしたオーナーのお手伝いをしたり、マッサージのキーとなる店舗に携わることができました。
実は、このタイ古式店舗も、このまま進んで行けば数年以内にはかなり話題性のある店舗になると思っています。というのも、現状でもマッサージ通の方々から高評価を頂けており、この業界の進むべき方向性のヒントとなり話題性がある店舗だと考えているからです。
私が店舗の将来性を「何処で思うのか？」と問われると、感覚としか言えませんが、私はマッサージ好きとして500回以上のマッサージを受けてきており、施術内容をレポートしてまとまる仕事もしてきましたし、仕事とプライベートで300店舗以上のお店に足を運んでます。それなりに良い店悪い店の判断はできると思っています。
ただ、今、このタイ古式店舗はある問題に直面しています。この問題を早急にクリアできれば、確実に伸びるはずですが、もし時間がかかってしまったら他の店舗に出し抜かれる可能性があります。着地点を何処に持っていくか？オーナー意思が問われいるところです。今までもありましたが、売上が上がると有りがちな問題なんですけどね。
リラクゼーション業界は可能性を秘めている
実は、このように可能性を秘めている店舗は他にもあります。ただし、多くの店舗が業界の問題に直面したり、オーナーの意思がズレたりしてます。店舗がどこを目指すか？により着地地点も決まりますが、この業界で働ける人が夢を抱けるような店舗を作るオーナーさんが少ないのも事実。夢を抱けるような起業家が増えて欲しいと願っています。
私が聞いたり見たところでは、今ある大手には課題が山積みです。つまり、まだまだ抜くことも可能であり、さほど難しくない問題だと思っています。
近いうちに、日本にあるこの業界で世界的に躍進できる企業が出てくるんじゃないかと思っています。お店に来る人はもちろん、お店で働く人も笑顔になれる、そんなお店作りをお手伝いしたいですね。
～thaiuniおっさんのつぶやき～
今の問題をクリアして欲しいなぁと思う。感情を抜きにして話したら前に進むのに、、人って面倒ですよね。
今の問題をクリアして欲しいなぁと思う。感情を抜きにして話したら前に進むのに、、人って面倒ですよね。